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在市場前景看好、關(guān)聯(lián)企業(yè)數(shù)量井噴、資本大量涌入、環(huán)衛(wèi)產(chǎn)業(yè)一體化等需求愈加顯著的大背景下，環(huán)衛(wèi)大單頻出，成為當前環(huán)衛(wèi)市場爭奪的關(guān)鍵，圍繞其展開的企業(yè)間競爭異常激烈。
本報告在對環(huán)衛(wèi)市場大單頻出的新趨勢進行深度研究的基礎(chǔ)上，為企業(yè)發(fā)展綜合型環(huán)衛(wèi)項目提出五點建議，以期為國內(nèi)環(huán)衛(wèi)企業(yè)的決策與管理提供啟迪：
? 后進入者有望超車，領(lǐng)先企業(yè)轉(zhuǎn)型在即
? 優(yōu)先競逐大型項目，快速形成規(guī)模優(yōu)勢
? 重點關(guān)注東部省份，獲取當?shù)貎?yōu)質(zhì)項目
? 響應(yīng)政府三化建設(shè)，突出產(chǎn)品服務(wù)亮點
? 建設(shè)三大核心能力，制勝大單“爭奪戰(zhàn)”
環(huán)衛(wèi)市場大單頻出
以往環(huán)衛(wèi)市場經(jīng)驗表明，我國環(huán)衛(wèi)項目呈現(xiàn)規(guī)模小、期限短的碎片化特征：每年的新增項目中，均有大量2-5年的短期項目，且每年都存在大量項目到期。即使頭部企業(yè)，多數(shù)合同也為金額小、時間短的短期合同，如2016年龍馬環(huán)衛(wèi)單項目承包模式項目金額雖占比低于20%，但數(shù)量占比高于60%。
近年來，“大環(huán)衛(wèi)”訂單興起且頻頻出現(xiàn)，成為各企業(yè)爭奪的關(guān)鍵（如圖1，數(shù)據(jù)時間截至2020年11月底）。從規(guī)模上看，環(huán)衛(wèi)大單頻出體現(xiàn)為合同金額的明顯增加、年化金額的不斷提升；從時間上看，表現(xiàn)為項目年限的顯著增長，5年及以上的環(huán)衛(wèi)項目比例逐漸增加；從內(nèi)容上看，由單一向綜合性轉(zhuǎn)變的趨勢凸顯；從形式上看，PPP模式項目的數(shù)量、比例不斷增加。如2019年的南安市城鄉(xiāng)生活垃圾環(huán)衛(wèi)一體化PPP項目，合同金額超22億元，年化金額達1.4億元，合作期限長達16年，服務(wù)范圍包括指定區(qū)域內(nèi)的道路清掃保潔、公廁維護、垃圾清轉(zhuǎn)運、市政基礎(chǔ)設(shè)施維護、轉(zhuǎn)運站等建設(shè)運營等的廣泛內(nèi)容。2020年更是開出78億合同總額的大單——深圳市寶安區(qū)新安、福永和福海街道環(huán)衛(wèi)一體化PPP項目，其年化金額5.2億元，合作期限為期15年，服務(wù)范圍涵蓋道路綜合清掃保潔、垃圾收轉(zhuǎn)運、轉(zhuǎn)運站運維管理、垃圾分類前端設(shè)施維護、公廁運維管理、環(huán)衛(wèi)停車場建設(shè)運維管理、綠化管養(yǎng)、智慧管理系統(tǒng)及平臺建設(shè)運維、應(yīng)急保障等九個方面。
環(huán)衛(wèi)大單頻出的背后，有兩方面原因值得關(guān)注：其一，隨著城市精細化管理政策的全面開花，環(huán)衛(wèi)項目正從“單一項目——環(huán)衛(wèi)一體化——以城市為單位進行綜合服務(wù)”進行轉(zhuǎn)變。以往碎片化的單一環(huán)衛(wèi)項目帶來諸多問題，如合規(guī)性差、統(tǒng)籌度低、監(jiān)管效率低、不利于智慧化運營等。近年來，隨著城市精細化管理政策持續(xù)加碼，綜合類環(huán)衛(wèi)項目被著力推行。習近平總書記在2017年提出“城市管理應(yīng)該像繡花一樣精細”的概念，促使地方政府加強頂層設(shè)計，系統(tǒng)化城市管理，打響市容環(huán)境整治總體戰(zhàn)。其后相關(guān)地方政策陸續(xù)出臺，截至目前已有27個省份發(fā)布城市精細化管理政策。在此背景下，傳統(tǒng)的環(huán)衛(wèi)一體化項目正轉(zhuǎn)變?yōu)槌鞘芯C合服務(wù)，當前部分環(huán)衛(wèi)一體化項目已囊括垃圾分類、城市市政園林養(yǎng)護、智慧環(huán)衛(wèi)系統(tǒng)監(jiān)管等新型內(nèi)容；同時，市政管養(yǎng)一體化項目也在擴充，已在路燈養(yǎng)護等市政管養(yǎng)傳統(tǒng)內(nèi)容外，加入了環(huán)衛(wèi)內(nèi)容，二者共同構(gòu)成綜合類環(huán)衛(wèi)項目。隨著城市精細化管理在全國推廣，預(yù)計環(huán)衛(wèi)大單將在未來持續(xù)釋放。
其二，PPP模式的采用，利用社會資本解決環(huán)衛(wèi)一體化項目的資金難題成為可能。相比于傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)項目，城市綜合服務(wù)項目的內(nèi)容更為豐富，對資金的要求也相應(yīng)提升，PPP模式的應(yīng)用為有效盤活現(xiàn)有環(huán)衛(wèi)資產(chǎn)提供思路，其也成為城市綜合服務(wù)項目的主要運作模式，催生新一批的環(huán)衛(wèi)大單（如圖2）。
環(huán)衛(wèi)大單興起的同時，也帶來更加激烈的行業(yè)競爭。大單的年化金額和總合同額通常為億級、十億級，服務(wù)期限也比較長，是各類環(huán)衛(wèi)企業(yè)優(yōu)先爭取的目標項目，圍繞其展開的競爭頗為激烈：如前文提及的2020年深圳市寶安區(qū)新安、福永和福海街道環(huán)衛(wèi)一體化PPP項目，有包括中聯(lián)重科、龍馬環(huán)衛(wèi)、北京環(huán)境、玉禾田等在內(nèi)的24家龍頭企業(yè)參與投標。由此可見，制勝環(huán)衛(wèi)大單市場并不容易，參與企業(yè)類型眾多、實力強悍，政府的要求也在不斷提高。
發(fā)展綜合型環(huán)衛(wèi)項目的五點建議
建議一：后進入者有望超車，領(lǐng)先企業(yè)轉(zhuǎn)型在即
從環(huán)衛(wèi)行業(yè)當前的競爭格局來看，在第一輪跑馬圈地中勝出的企業(yè)雖已形成一定規(guī)模，但沒有形成絕對差距。尤其是在環(huán)衛(wèi)大單頻出的新趨勢下，部分項目的年化金額甚至可達數(shù)億元，四、五個大單即可彌補幾十億的差距；排名靠前甚至中等的環(huán)衛(wèi)企業(yè)若能中標環(huán)衛(wèi)大單，即可快速拉近與行業(yè)龍頭的差距，甚至實現(xiàn)反超。這意味著尚不穩(wěn)定的千億級環(huán)衛(wèi)市場中，后進者仍有可能抓住機會后發(fā)制勝，彎道超車成為新的行業(yè)龍頭。
這也為當前的領(lǐng)先企業(yè)敲響警鐘，當前形勢下，唯有實現(xiàn)從勞動密集型向技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè)的轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)環(huán)衛(wèi)項目運營的變革，才能穩(wěn)守優(yōu)勢。領(lǐng)先企業(yè)應(yīng)通過自主創(chuàng)新、并購、合作等方式，提高自身科技水平，結(jié)合豐富的項目經(jīng)驗，打造創(chuàng)新的運營模式。
而對于后進環(huán)衛(wèi)企業(yè)而言，單靠內(nèi)生模式發(fā)展，想要在短時間內(nèi)補齊面臨的各項核心能力短板較為困難，相比于合作，并購整合可能是助推企業(yè)更為迅速地提升綜合能力、搶占環(huán)衛(wèi)市場的良策。
以UWS為例：其成立于1987年，晚于WM19年，卻利用WM1990年代的一系列戰(zhàn)略失誤，在1998年對其進行收購，一舉從美國市場第三躍居為第一（如圖3）。
建議二：優(yōu)先競逐大型項目，快速形成規(guī)模優(yōu)勢
基于已有項目數(shù)據(jù)，辰于從合同金額、年化金額、項目年限、服務(wù)內(nèi)容、項目模式這五個分級標準對“大項目”進行界定區(qū)分（如圖4）。一般而言，滿足以下條件之一的環(huán)衛(wèi)項目即可稱為“大項目”：合同金額在10億以上；年化金額在1億以上；合作年限在5年以上。
這類項目有助于企業(yè)快速形成規(guī)模與優(yōu)勢，是環(huán)衛(wèi)企業(yè)制勝未來的首要選擇。從2016-2020年城市綜合服務(wù)項目年化金額及合同總額結(jié)構(gòu)圖中可以看出，大項目的年化金額與合同總額均占7成以上，因此相比爭奪數(shù)量多但金額少的小項目，獲得大項目對企業(yè)增收的意義更為突出（如圖5）。
值得注意的是，當前環(huán)衛(wèi)市場放出的項目仍以小項目為主。不過，當前的小項目不代表未來也是小項目，建議企業(yè)放遠眼光，建立內(nèi)部分級體系，充分關(guān)注那些對自身具有戰(zhàn)略意義的小項目。這些戰(zhàn)略意義可能包括：可產(chǎn)生集聚效應(yīng)，有利于在當?shù)孬@取大項目；能夠迅速增加中短期（五年內(nèi)）的營業(yè)收入；可借由此項目培養(yǎng)政企關(guān)系并引導政府催生大項目等。
建議三：重點關(guān)注東部省份，獲取當?shù)貎?yōu)質(zhì)項目
環(huán)衛(wèi)大單的產(chǎn)生不僅需要足夠的市場空間，而且需要當?shù)卣休^強的財政支付能力，辰于采用市場空間和政府信用雙維度分析，建立以環(huán)衛(wèi)大單為目標的區(qū)域評估模型（如圖6）。其中，東部省份（如廣東等）市場空間大，足以孕育出足夠的大金額項目，且政府信用相對較好，財政支付能力強，債務(wù)風險低。關(guān)注大單的企業(yè)可以在該類地區(qū)多拿項目，并與政府保持密切的溝通和聯(lián)系，通過集群效應(yīng)、中心輻射效應(yīng)，與政府合力催生出大項目。
在具體的項目拓展中，政府資源也至關(guān)重要。以北控城市資源為例，其母公司北控水務(wù)集團，為中國最大的水務(wù)投資建設(shè)與運營服務(wù)商，位列中國企業(yè)500強內(nèi)，擁有眾多優(yōu)質(zhì)政府資源，成為北控城市資源的先天優(yōu)勢，該公司2019年在營項目中有一半來自母公司推介。以大項目為目標的環(huán)衛(wèi)企業(yè)，應(yīng)結(jié)合自身政府資源及各區(qū)域發(fā)展情況，擇優(yōu)進入市場。
就如何針對不同區(qū)域進行差異化競爭，可關(guān)注辰于近期即將發(fā)布的《區(qū)域拓展策略：環(huán)衛(wèi)企業(yè)如何因地制宜，一城一策》
建議四：響應(yīng)政府三化建設(shè)，突出產(chǎn)品服務(wù)亮點
近年來，政府大力推進一體化、機械化、智能化建設(shè)。其中，一體化項目占據(jù)了近三年環(huán)衛(wèi)服務(wù)中近一半的份額，區(qū)域上的一體化體現(xiàn)為城鄉(xiāng)一體化項目，服務(wù)內(nèi)容上的一體化可以分為橫向一體化和縱向一體化，政府在這三類一體化服務(wù)模式中，更傾向于選擇橫向一體化模式。機械化、智慧化則成為政府在打包大型環(huán)衛(wèi)項目時關(guān)注的重點。智慧化對環(huán)衛(wèi)項目降低運營成本、提升服務(wù)質(zhì)量具有顯著效果，近兩三年來是政府尤其關(guān)注的重點，東部省份更甚。而機械化普及率一直以來也穩(wěn)步提升，在各種先進環(huán)衛(wèi)機械設(shè)備層出不窮的背景下，已經(jīng)成為環(huán)衛(wèi)服務(wù)的基本要求。
因此，企業(yè)應(yīng)積極響應(yīng)政府三化建設(shè)，從一體化、機械化、智慧化等方向重點策劃產(chǎn)品方案，形成并突出區(qū)別于傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)項目的產(chǎn)品與服務(wù)亮點。例如，傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)項目環(huán)衛(wèi)作業(yè)依賴人工，機械化率不足，而南安市城鄉(xiāng)生活垃圾環(huán)衛(wèi)一體化項目通過作業(yè)調(diào)度可視化，作業(yè)工況網(wǎng)聯(lián)化，異常監(jiān)測智能化，資產(chǎn)管控數(shù)字化，運營管理智慧化等一系列方式，形成創(chuàng)新的產(chǎn)品方案。
建議五：建設(shè)三大核心能力，制勝大單“爭奪戰(zhàn)”
環(huán)衛(wèi)大單競爭激烈，對企業(yè)能力、資質(zhì)的要求也較高，為制勝大單“爭奪戰(zhàn)”，企業(yè)需強化方案設(shè)計、運營服務(wù)、品牌塑造三大核心能力。
方案設(shè)計能力是必要前提。雖然新形勢下政府對環(huán)衛(wèi)項目有較強的打包傾向，但對于要打包的業(yè)務(wù)內(nèi)容、服務(wù)范圍卻通常并不十分明確，甚至將導致其對大項目招標持觀望態(tài)度。環(huán)衛(wèi)企業(yè)通過提供優(yōu)質(zhì)方案，讓政府看到大規(guī)模項目運營的可行性，可使大單從無到有，或從眾投標企業(yè)中脫穎而出。
運營服務(wù)能力是關(guān)鍵支撐。環(huán)衛(wèi)大單在招標時，價格不再是最重要的因素，企業(yè)應(yīng)注重在人員管理、設(shè)備管理、服務(wù)質(zhì)量管控等層面的能力建設(shè)，逐步完善運營服務(wù)體系。如2020年開標的深圳市寶安區(qū)新橋和沙井街道環(huán)衛(wèi)一體化PPP項目中，價格權(quán)重僅占10%，商務(wù)權(quán)重占45%，技術(shù)權(quán)重占45%，評審標準中明確考核投標人服務(wù)內(nèi)容同時包含清掃保潔和垃圾收運的環(huán)衛(wèi)服務(wù)類項目業(yè)績，以及智慧環(huán)衛(wèi)平臺建設(shè)運維的經(jīng)驗。
品牌塑造能力是重要保障。品牌是深刻烙印在客戶和公眾腦海里的關(guān)于一個公司或產(chǎn)品的形象，是企業(yè)設(shè)計和優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)的指南針，更是指引員工在工作中創(chuàng)造價值的共同目標。打造強有力的環(huán)衛(wèi)大單服務(wù)品牌，有助于打造強有力的企業(yè)形象，提高行業(yè)影響力，進而降低市場開拓難度、支撐產(chǎn)品溢價并增加客戶粘性。建設(shè)品牌塑造能力的過程中，可從精準定位、產(chǎn)品及推廣、流程及組織架構(gòu)等方面入手，明確企業(yè)的差異化形象，并通過社會活動、新聞媒體、公益活動等方式做好品牌宣傳工作。
結(jié)語：大單頻出是環(huán)衛(wèi)行業(yè)的新發(fā)展態(tài)勢，無論是領(lǐng)先企業(yè)還是后進入者，都亟需抓住機遇。在仍不穩(wěn)定的環(huán)衛(wèi)市場中，如何大力發(fā)展綜合型環(huán)衛(wèi)項目，快速做大規(guī)模成為企業(yè)制勝未來的關(guān)鍵。辰于愿意分享我們協(xié)助國內(nèi)知名環(huán)保公司拓展環(huán)衛(wèi)業(yè)務(wù)積累的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、能力建設(shè)與管理變革等積累的豐富經(jīng)驗，協(xié)助環(huán)衛(wèi)企業(yè)更好地應(yīng)對未來的機遇與挑戰(zhàn)。
